醫(yī)療器械銷售怎么做！

  要銷售好醫(yī)療器械，我們需要做好以下幾點(diǎn)，和樂康醫(yī)療器械批發(fā)一起來看看吧：

  1、產(chǎn)品知識：

  這絕對是首要的，任何一個(gè)行業(yè)的銷售管理人員都應(yīng)該做到對自己銷售的產(chǎn)品了如指掌。如果你連自己的產(chǎn)品都不知道，怎么能讓你的顧客知道你產(chǎn)品的價(jià)值呢？所以對產(chǎn)品知根知底，才能更好地了解你的產(chǎn)品能給你帶來的好處。像產(chǎn)品的特性，參數(shù)，優(yōu)勢等自己都要清楚的，自己可以多了解這個(gè)行業(yè)的專業(yè)知識。

  2、產(chǎn)品行業(yè)前景：

  你知道你的產(chǎn)品的各種不同規(guī)格和參數(shù)了，但是你的顧客可能不太了解。如果你每次都這么簡單介紹企業(yè)產(chǎn)品，那么你聽到這樣他們使用最多的一句話來說就是：“好！我知道了，等有消息了我通知你”。醫(yī)院進(jìn)行客戶關(guān)系屬于我們專業(yè)發(fā)展客戶，這種社會人群一般企業(yè)都有一個(gè)較高的文化教育程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位，他們在自己的行業(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威。所謂三句話不離本行，你跟他們談機(jī)器學(xué)習(xí)參數(shù)，機(jī)器設(shè)備運(yùn)行工作原理，也許能體現(xiàn)出你的專業(yè)，你的能力。那么對于我們可以銷售人員代表企業(yè)介紹的方式就要靠應(yīng)用來作為指導(dǎo)了。比如你是賣X光機(jī)的，你如果跟他說你的新機(jī)器的床臺能升降多少厘米，客戶關(guān)系也許沒什么反映。但是你先和他聊別的，比如科室主要有那些社會工作建設(shè)項(xiàng)目什么的，他也許會說：有很多床邊手術(shù)。這時(shí)候你再說：剛好需要我們通過這款機(jī)器特別為您這種發(fā)展情況分析進(jìn)行了系統(tǒng)設(shè)計(jì)，他的床面除了經(jīng)濟(jì)水平提高運(yùn)動外，還能在**范圍內(nèi)升降，能方便學(xué)生不同身高的醫(yī)生信息進(jìn)行選擇手術(shù)，還能更加方便病人上下。再比如你推銷小型C臂，這種東西參數(shù)存在很多，你如果自己不懂技術(shù)應(yīng)用能力的話可能會在科長那邊長篇大論。

  3、知己知彼

  很多人把銷售當(dāng)做專業(yè)，卻不注重銷售與所在行業(yè)特點(diǎn)的結(jié)合，尤其是非常專業(yè)的醫(yī)療行業(yè)。要想成為一名成功的醫(yī)療器械銷售者，首先要成為醫(yī)療行業(yè)的內(nèi)幕人士。首先，找出你要賣給誰。醫(yī)療設(shè)備往往面對更復(fù)雜的客戶，你面對的客戶從醫(yī)院院長到科室主任，從設(shè)備科科長到科室醫(yī)生。這些人的態(tài)度可能會影響你達(dá)成交易的能力。其次，要從上至下充分了解醫(yī)院的組織架構(gòu)，你接觸到的所有崗位在醫(yī)院都承擔(dān)著什么責(zé)任。只有這樣，銷售才能有的放矢。再次，在參觀醫(yī)院之前，要通過其他渠道了解醫(yī)院的整體信息，比如醫(yī)院的等級、運(yùn)營狀況、目前擁有的大型醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)院的人員情況、關(guān)鍵人員的崗位等。還要注意公立醫(yī)院和私立醫(yī)院的區(qū)別。

  4、學(xué)會交流

  拜訪客戶是銷售的一個(gè)非常重要的部分，特別是在醫(yī)療器械領(lǐng)域，你必須拜訪客戶了解真實(shí)的市場和客戶的需求，讓客戶了解你的產(chǎn)品。在參觀醫(yī)院和與客戶溝通的過程中，我們應(yīng)該注意以下幾點(diǎn): 第一，區(qū)分對象，不同崗位的人有不同的需求，醫(yī)院院長可以更多地關(guān)注產(chǎn)品如何影響醫(yī)院，是否能夠幫助醫(yī)院擴(kuò)大業(yè)務(wù)，提高知名度。設(shè)備科科長可以注重產(chǎn)品安全、產(chǎn)品成本效益等。臨床醫(yī)師更注重產(chǎn)品的實(shí)用性，是否適用于臨床應(yīng)用。